Potansiyel müşteri hunisi, potansiyel bir müşterinin ürününüzden haberdar olduğu, ilgisini ifade ettiği ve ardından ödeme yapan bir müşteri olmak için huninizde ilerlediği süreçtir. Satışta huniler ve boru hatları hakkında çok fazla konuşulur, ancak müşteri adayı oluşturma huninizin, satış müşteri adayı huninizin ve satış boru hattınızın satış tarzınıza, şirketinizin büyüklüğüne ve ürün türlerinize bağlı olarak benzersiz yaklaşımlar gerektiren farklı süreçler olduğunu anlamak önemlidir.
Müşteri adayı hunilerinin nasıl çalıştığından bahsetmeden önce müşteri adayı oluşturma hunileri, satış müşteri adayı hunileri ve satış boru hatları arasındaki farkları açıklığa kavuşturalım.
Kural olarak, tüm satış hunileri bir tüketiciyi satın almaya yaklaştırmakla ilgilidir. Ancak, tüm müşteriler eşit yaratılmamıştır ve tüm müşteriler hunide aynı yerde değildir. Potansiyel müşteri ve satış hunileri arasındaki temel fark budur. Potansiyel müşteri yaratma hunileri yalnızca şirketinizden hiç satın almamış olan ve satış hunisine geçmesini umduğunuz potansiyel müşterilerle ilgilenir.
Bazı açılardan müşteri adayı oluşturma hunisiyle örtüşse de satış müşteri adayı huniniz, ürün farkındalığından ürün satın almaya kadar hem yeni müşteriler hem de tekrar eden müşteriler için geçerli olabilecek tekrarlanabilir bir süreçtir. İdeal olarak, satış müşteri adayı hunisindeki tüm potansiyel müşteriler ya mevcut müşterilerdir ya da müşteri adayı oluşturma hunisinden gelen nitelikli müşteri adaylarıdır. İki huniyi birbirinden ayırmak, satın alma süreçlerinin doğru aşamasında doğru müşteri adayları üzerinde doğru taktikleri kullanmakla ilgilidir.
Potansiyel müşteri hunileri öncelikle tüm potansiyel müşteri sürecinizi (pazarlamadan satışa kadar) organize ederek çalışır, böylece potansiyel müşteriler daha kolay ve verimli bir şekilde dönüştürülebilir. Bu, her müşteri adayının tamamen aynı muameleyi göreceği anlamına gelmez (pazarlamada kişiselleştirme ve satışta aktif dinleme müşteri dönüşümü için hala çok önemlidir), ancak tüm müşteri adaylarının satın alma yolculukları sırasında benzer adımlardan geçeceği anlamına gelir. Tüm müşteri adayları ilk denemede dönüşüm hunisinin tamamını geçemeyebilir; bazıları hiç geçemeyebilir. Bu sorun değil. Dönüşüm hunisinin en önemli yönü, satış ve pazarlama ekiplerindeki herkesin çabalarını uyumlu hale getirmesi ve böylece her müşteriye birleşik bir marka vizyonu ve satış tarzı sunulmasıdır.
Potansiyel müşteri hunisi aşamaları kime sorduğunuza bağlı olarak değişir, ancak basitlik adına bunları üç bölüme ayıracağız:
Şirketiniz veya satış ekibiniz, belirli satış temsilcisi eylemleri atamak için bunları daha da ayırmak isteyebilir, ancak ortalama olarak, çoğu müşteri adayı her zaman bu üç kategoriden birine girecektir.
