Satış hunisi (sales funnel), potansiyel müşterilerin potansiyel müşteriden satın almaya kadar geçirdiği yolculuğu yakalamak ve tanımlamak için kullanılan bir pazarlama terimidir. Bir satış hunisi (sales funnel), gerçek sayısı her şirketin satış modeline göre değişen birkaç adımdan oluşur.
Boşlukları olmayan iyi oluşturulmuş satış hunileri (sales funnel), şirketlerin potansiyel müşterileri satın alma süreci boyunca satın alma işleminin tamamlanmasına doğru yönlendirmesine olanak tanır. Buna karşılık, boşlukları olan huniler (funnel), potansiyel müşterilerin bir elekten akan su gibi satış sürecinden çıkmasına yol açacaktır.
Satış hunisi (sales funnel), pazarlamacıların bir müşterinin satın alma yolculuğunu anlamasına yardımcı olurken, müşterinin bu yolculuğun hangi aşamasında olduğunu da belirler. Bu bilgiler, hangi pazarlama kanallarının ve faaliyetlerinin müşteriyi satın almaya en iyi şekilde yönlendireceğine karar vermek için kullanılabilir. Satış hunisi (sales funnel) ayrıca pazarlamacıların dönüşümleri artırmak için faaliyetlerini ve mesajlarını uyarlamalarına ve optimize etmelerine olanak tanır.
Adından da anlaşılacağı üzere, bir satış hunisi (sales funnel) çok sayıda müşteri adayı ve potansiyel müşteriyi alır ve bunları aşağıya doğru daraltarak size daha az sayıda ödeme yapan müşteri sunar. Satış hunisinin (sales funnel) özellikleri sektörden sektöre, hatta şirketten şirkete farklılık gösterse de basit bir örnekle nasıl çalıştığını anlayabiliriz:
Bir e-ticaret sitesi için B2C satış hunisine (sales funnel) bakalım. Sitenin potansiyel müşterisi yolculuğuna bir ziyaretçi olarak başlayacaktır: Bir Google arama sonucuna, sosyal medya gönderisine veya reklama tıklayarak siteyi ziyaret edebilecek biri. Web sitesini ziyaret edip göz attıklarında, kendilerine e-ticaret sitesinin e-posta listesine kaydolma şansı sunulabilir (ve sunulmalıdır). Bunu yaparlarsa müşteri adayı olurlar. Paylaştıkları iletişim bilgilerine bağlı olarak e-posta, metin ve telefon gibi çeşitli kanallar aracılığıyla etkileşime geçebilirler. Bu pazarlama kampanyalarıyla etkileşimleri, ilgili ürünlere veya özel tekliflere göz atmak için e-ticaret sitesine geri dönmelerini sağlayarak onları bir müşteri adayına dönüştürebilir. Potansiyel müşteriden müşteriye geçiş ise ürün teklifleri, mesajlar ve hatta basit bir kupon koduyla onları yeterince teşvik etme meselesidir.
1. Alakalı ve zamanında mesajlaşma: Uygun bir satış hunisi, pazarlamacıların müşterinin satın alma yolculuğunu anlamasına ve çeşitli aşamalarda sahip olabilecekleri soruları ve şüpheleri tahmin etmesine olanak tanır. Bu içgörüler, müşteriye ilgili ve zamanında pazarlama mesajları oluşturmak ve sunmak için kullanılabilir.
2. Pazarlama ve satış uyumu: Bir müşterinin soruları olması ve huninin çok yukarısında olduğu için bir satış temsilcisine ulaşamaması durumunda, pazarlama erişimi yoluyla istedikleri bilgileri almaya devam edebilirler. Etkili bir satış hunisi, pazarlamacıların müşterinin ürün/hizmetle ilgili sorularını sürecin başlarında bir satış elemanını sürece dahil etmeden yanıtlamasına olanak tanır.
3. Zaman ve emek tasarrufu: İyi bir satış hunisi, pazarlamacıların kötü satış potansiyellerini erkenden filtrelemesine ve değerli pazarlama paralarını yalnızca ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığı en yüksek potansiyel müşterilere odaklamasına olanak tanır.
Bir satış hunisi (sales funnel) oluşturmak çok zaman alan bir çaba olmak zorunda değildir. Biraz anlayışla, kaliteli potansiyel müşterileri tekrar tekrar tanımlamanıza ve toplamanıza olanak tanıyacak bir satış hunisi (sales funnel) oluşturabilir ve sürdürebilirsiniz. Bir satış hunisi (sales funnel) oluşturmak tamamen müşteri adaylarınızı, potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi tanımak, onlarla zamanında ve ilgili bir şekilde etkileşim kurmak ve özenle takip etmekle ilgilidir:
1. Mevcut müşterilerinizi analiz edin
İyi bir satış hunisi (sales funnel), mevcut müşterilerinizin derinlemesine anlaşılması üzerine inşa edilir. Ne kadar çok müşteri verisi toplayabilir ve analiz edebilirseniz, satış huniniz (sales funnel) o kadar etkili olacaktır. Müşterilerinizle aktif bir şekilde iletişim kurarak ve onların dijital ve çevrimdışı varlığınızla etkileşimlerini takip ederek müşteri verilerini toplayabilirsiniz. Müşterilerinizin analizi onların sorunlu noktalarını, ihtiyaçlarını, hedeflerini, isteklerini ve geçmiş çözümlerini içermelidir. Bu verileri kullanarak benzer kitleleri bulabilir ve potansiyel müşterileri çekmek için doğru zamanda doğru mesajları verebilirsiniz.
2. Hedef kitlenizin ilgisini çekin
Hedef kitlenizin dikkatini çeken taleplerin çokluğu nedeniyle dikkatlerinin dağılması muhtemeldir. Onları satış huninize (sales funnel) çekebilmek için çevrimiçi ve çevrimdışı platformlarda dikkatlerini çekmeniz gerekir. Potansiyel müşterileri eğiten ve bilgilendiren, ihtiyaçlarının bilindiğine ve karşılanacağına dair güvence veren ve daha fazla bilgi istemelerini sağlayan ilgi çekici içerikler kullanın. Hedef kitlenizin dikkatini çekmek için kullanılan içerik organik (ücretli olmayan sosyal medya gönderileri, blog gönderileri, e-posta bültenleri, SEO) olabileceği gibi ücretli (sosyal medya reklamları, hedeflenen anahtar kelimeler, influencer içeriği) de olabilir. Bu içeriği ve ilgili kampanyaları hedef kitlenizin ilgi alanları ve ihtiyaçlarıyla uyumlu hale getirmenin yollarını bulun.
3. Harika bir açılış sayfası oluşturun
Tüm içeriğiniz potansiyel müşterilerinizi bir yere yönlendirmelidir - tipik olarak bir açılış sayfası. Burası ilk izlenimi bıraktığınız yerdir. Harika bir açılış sayfası, bir şirket olarak kim olduğunuzu, tekliflerinizin neler olduğunu ve hangi ihtiyaçları çözebileceğinizi anlatır. Açılış sayfaları ayrıca ziyaretçileri tekliflerle cezbedebilir ve e-posta adresleri gibi iletişim verilerini yakalamak için kullanılmalıdır. Son olarak, ancak çok önemli olarak, açılış sayfaları, potansiyel müşteriyi satış hunisinde (sales funnel) daha da ileriye götürecek net bir harekete geçirici mesaj içermelidir.
4. Güçlü bir e-posta kampanyası oluşturun
Potansiyel müşterilerinizden e-posta bilgilerini aldıktan sonra, güçlü bir e-posta kampanyasıyla onların ilgisini canlı tutun. İyi bir e-posta kampanyası, müşteri adaylarını bilgilendirip eğiterek, ürün ve hizmetlerinizin onların ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini anlamalarına yardımcı olarak başlar. Ancak bundan sonra potansiyel müşterilerinize onları ödeme yapan müşterilere dönüşmeye zorlayan teklifler sunmaya geçilmelidir. Müşteri adaylarını kaba ürün sunumlarıyla bombardımana tutmak yerine onları müşteri olmaya teşvik etmeye odaklanın.
5. Takip etmeye devam edin
Bir müşteri ürün ve hizmetlerinizi satın aldığında, satış hunisinin (sales funnel) dışına çıkmaz. Bunun yerine, huninin (funnel) en altında kalırlar ve siz de onları orada tutmak istersiniz. Bu müşteriler ürün ve hizmetleriniz için ödeme yapmış ve bunları kullanmışlardır ve daha fazlası için geri gelmelerini istersiniz. Yinelenen iletişimle onları etkileşimde tutun. Satın aldıkları için teşekkür edin ve promosyon (teklifler) ve bilgilendirme (yeni ürün bilgileri) kampanyaları yoluyla geri dönmelerini teşvik edin.
Satış huniniz (sales funnel) dinamik bir araçtır; pazardaki ve şirketinizin sunduklarındaki değişikliklere göre bu huniyi (funnel) değiştirmekten çekinmeyin. Önemli olan, en fazla sayıda potansiyel müşteriyi yakalayan ve onları daha küçük bir sadık müşteri havuzuna etkili bir şekilde daraltan bir satış hunisine (sales funnel) sahip olmaktır.
İnternet üzerinden şık mobilyalar üreten, pazarlayan ve satan bir şirket için bir satış hunisi düşünün. Şirket, müşterilerinin çoğunun internette, özellikle de Instagram gibi görsel sosyal medya platformlarında çok zaman geçiren 30-40 yaş arası kişiler olduğunu biliyor. Bu nedenle şirket, 30 ila 40 yaş arasındaki potansiyel kitleleri hedefleyen ilgi çekici içerikler kullanarak bir dizi Instagram reklamı yayınlıyor. Instagram reklamları kullanıcıları şirketin açılış sayfasına yönlendiriyor ve burada açılan bir pencere onları ipuçları, güncellemeler ve en önemlisi teklifler almak için şirketin haber bültenine kaydolmaya teşvik ediyor. Kaydolan kişiler artık potansiyel müşteri haline geldi.
Önümüzdeki birkaç hafta boyunca bu potansiyel müşterilere şirketin mobilya tasarımları ve kalitesi hakkında bilgi veren ve onları eğiten içerikler gönderiliyor. Amaç, kişisel alanlarını bu şirketin mobilyalarıyla nasıl yeniden tasarlayabileceklerini düşünmeleri için onlara ilham vermektir.
E-posta kampanyasının sonunda şirket bu potansiyel müşterilere bir indirim kuponu gönderiyor. Alanları için fikirler üretmeye hazır olan müşteri adayları, indirim kuponu sayesinde gerçek bir satın alma işlemine yöneliyor. Satın alma işleminden sonra şirket bu alıcıları unutmaz. Bu alıcılar, aynı hedeflere ancak farklı içeriklere sahip başka bir e-posta kampanyasının alıcıları haline gelir.
Ve işte karşınızda bir satış hunisi. En üstte, sosyal medya kullanıcıları şirketten ve sunduğu ürünlerden haberdar edildi ve huninin içine çekildi. İlgileri çekildi, teklifleri değerlendirdiler ve ürünü satın almaya karar verdiler. Gelecekte yeniden satın alarak şirketle olan ilişkilerini yenileyeceklerini umuyoruz.
